Kaip rodo pavadinimas, įmonių tarpusavio rinkodara reiškia produktų ar paslaugų rinkodarą kitoms įmonėms ir organizacijoms. Joje yra keletas pagrindinių skirtumų nuo B2C rinkodaros, kuri orientuota į vartotojus.

Plačiąja prasme B2B rinkodaros turinys yra labiau informatyvus ir paprastesnis nei B2C. Taip yra todėl, kad verslo pirkimo sprendimai, palyginti su vartotojų sprendimais, yra labiau pagrįsti apatinės eilės pajamų poveikiu. Investicijų grąža yra retas kasdienio žmogaus dėmesys (bent jau pinigine prasme), tačiau pagrindinis dėmesys skiriamas įmonių sprendimus priimantiems asmenims.

Šiuolaikinėje aplinkoje B2B rinkodaros specialistai dažnai parduoda pirkimo komitetams su įvairiais pagrindiniais suinteresuotaisiais subjektais. Tai sukuria sudėtingą ir kartais sudėtingą kraštovaizdį, tačiau, kai duomenų šaltiniai tampa tvirtesni ir tikslesni, gebėjimas suskirstyti komitetus ir pasiekti pirkėjus, turint aktualios, suasmenintos informacijos, labai pagerėja.

Kam skirta B2B rinkodara?

Bet kuri įmonė, parduodanti kitoms įmonėms. Tai gali būti įvairių formų: programinės įrangos kaip paslaugos (SaaS) prenumeratos, saugos sprendimai, įrankiai, priedai, raštinės reikmenys. Daugelis organizacijų patenka į B2B ir B2C skėčius.

B2B rinkodaros kampanijos yra skirtos bet kuriam (-iems) asmeniui (-iams), turinčiam (-i) kontrolę ar turinčių įtakos pirkimo sprendimams. Tai gali apimti platų pavadinimų ir funkcijų įvairovę, pradedant žemo lygio tyrėjais ir baigiant C rinkiniu.

B2B rinkodaros strategijos kūrimas

Konkurencija dėl klientų ir net dėl ​​dėmesio yra didelė. Norint sukurti B2B strategiją, kuri duoda rezultatų, reikia apgalvoto planavimo, vykdymo ir valdymo. Štai aukšto lygio žvilgsnis į procesą, kurį B2B įmonės naudoja, kad išsiskirtų sausakimšoje rinkoje:

Pirmas žingsnis: sukurkite visapusišką viziją

Nepavykti planuoti, suplanuoti nesėkmę – šis tikrumas išlieka amžinai tikslus. Prieš priimdami sprendimus, turėsite pasirinkti konkrečius ir išmatuojamus verslo tikslus, tada išdėstykite pagrindą, kaip jūsų B2B rinkodaros strategija juos pasieks. Atsakyti į šiuos septynis B2B turinio strategijos klausimus yra gera vieta pradėti.

Antras žingsnis: apibrėžkite savo rinką ir pirkėjo asmenį

Tai ypač svarbus žingsnis B2B organizacijoms. Nors B2C prekės dažnai yra platesnės ir bendresnės auditorijos, B2B produktai ir paslaugos paprastai parduodami skirtingiems klientams, turintiems ypatingų iššūkių ir poreikių. Kuo siauriau apibrėžsite šią auditoriją, tuo geriau galėsite tiesiogiai su jais kalbėtis naudodamiesi atitinkamais pranešimais.

Mes rekomenduojame sukurti dokumentų rinkinį savo idealiai pirkėjui – tiriant demografinius rodiklius, apklausiant pramonės žmones ir analizuojant geriausius klientus, kad sukurtumėte atributų rinkinį, kurį galite suderinti su perspektyvomis, kad galėtumėte įvertinti potencialius klientus.

Trečias žingsnis: nustatykite B2B rinkodaros taktiką ir kanalus

Kai nustatysite tvirtą intelektą aplink savo tikslinę auditoriją, turėsite nustatyti, kaip ir kur ketinate juos pasiekti. Žinios, kurias įgijote atlikdami ankstesnį veiksmą, turėtų padėti tai padaryti. Norėsite atsakyti į tokius klausimus apie savo idealius klientus ir potencialius klientus:

  • Kur jie leidžia laiką internete?
  • Kokius klausimus jie užduoda paieškos sistemoms?
  • Kuriems socialinės žiniasklaidos tinklams jie teikia pirmenybę?
  • Kaip užpildyti galimybių spragas, kurias konkurentai palieka atviras?
  • Kokiuose pramonės renginiuose jie lankosi?

Ketvirtas žingsnis: sukurkite turtą ir vykdykite kampanijas

Turint planą, atėjo laikas jį įgyvendinti. Vadovaukitės kiekvieno kanalo, kurį įtraukiate į savo strategiją, geriausia praktika. Kritinės efektyvių kampanijų sudedamosios dalys – pranešimas, kurį jūsų komanda nori paskleisti ir kuris paprastai yra susietas su norimu veiksmu, – tai kūrybiškas požiūris, naudingos įžvalgos, sudėtingas taikymas ir stiprūs raginimai veikti.

Penktas žingsnis: matuok ir tobulink

Tai yra tęstinis procesas, leidžiantis judėti teisinga linkme. Paprasčiau tariant, norite išsiaiškinti, kodėl jūsų našiausias turinys veikia ir kodėl jūsų blogai veikiantis turinys, kad galėtumėte priimti protingesnius sprendimus dėl savo pinigų ir laiko.

Pabaigai

Kuo budriau nagrinėjate situaciją ir pritaikote mokymąsi, tuo didesnė tikimybė, kad viršysite savo tikslus ir nuolat augsite. Net turint gerai ištirtą pagrindą, kuriant turinį ir kampanijas iš esmės reikia daug spėlioti, kol neturėsite pagrįstų įtraukimo ir konversijų duomenų.

Straipsnis yra parengtas, vadovaujantis contourenterprise.lt informacija.