Geriausias tarp blogiausių ar blogiausias tarp geriausių?

Aš nemėgau devėti kostiumo. Šis pasipriešinimas matyt atėjo nuo tada, kai mokyklos laikais reikėjo nešioti uniformas, o mes su keliais klasės draugais tiesiog norėjome išsiskirti iš minios ir vengėme tai daryti. Tačiau tą dieną aš apsivilkau pakankamai seną tėvo kostiumą, tiesa, neužsirišau kaklaraiščio, ir taip prasidėjo mano pirma diena naujame darbe – verslo konsultacijų ir mokymų įmonėje.

Mane „sumedžiojo“ tos įmonės direktorius, kuris vedė mokymus mano praeitoje darbovietėje. Nežinau, kuo aš jį sužavėjau, nes tuo metu buvau itin pasikėlęs, nesilaikiau taisyklių, nuolat vėluodavau, nuolat uždavinėdavau nepatogius klausimus mokymų metu, žodžiu buvau tas, kurį mokymų vedėjai vadina „pilna vandens stikline“ – tai yra toks žmogus, kuriam atrodo, kad jis viską žino, moka ir yra girdėjęs.

Reikia pripažinti, kad tuo metu savišvietai skyriau daug dėmesio, todėl turėjau nemenką pardavimo žinių bagažą, o ir asmeniniai rezultatai įrodinėjo, kad esu geras B2C pardavėjas – naglas, spaudžiantis klientą, pasmailintu liežuviu. Tokia būsena ir lydėjo mane į naujos darbovietės biurą.

Pirma diena darbe nuolat įsimena ir juolab, kai ji būna nestandartinė. Tą dieną, didžiąją laiko dalį, kartu su direktoriumi važinėjome po įvarias drabužių parduotuves, nes mano rūbai, diplomatiškai sakant, jam pasirodė netinkami – verslo konsultacijų ir mokymų versle svarbu įvaizdis, kaip tu atrodai, kaip save reprezentuoji. Žinoma, man tai buvo šaltas dušas, mano pasitikėjimas bliuško sulig kiekviena diena ir dėl to, kad aš greitai aiškiai supratau, kad nesu toks geras pardavėjas, nes patekau į visai kitą lygį, kuriame mane supo ne kažkokie teoretikai lektoriai, o labai profesionalūs, dar geresnius tiek pardavimo, tiek vadovavimo praktinius įgūdžius turintys specialistai.

KKK

Adaptacija, perėjus iš greitų B2C pardavimų į ilgus, labiau strateginiais žingsniai paremtus B2B pardavimus, užtruko. Pamenu, mano pirmas skambutis, kuriam ruošiausi itin daug – susikūriau begales scriptų, klausimų, privalumų demonstravimo aprašų, baigėsi nesėkmingai. Pirma norėjau kažką parduoti, po to kažką bandžiau suvelti apie pasiūlymą susitikti, žodžiu gavosi šnipštas.

Nieko nuostabaus, kad ir pirmi mano mėnesiai šioje įmonėje buvo vangūs: turėjau susitikimų, po kurių nebuvo apčiuopiamo rezultato, eile nesėkmingų skambučių, po kurių vis daugiau laiko praleisdavau pasiruošimui. 2007 metais prasidėjo ES pinigų dalybos, todėl ant šios bangos atsirado daug kostiumus užsivilkusių ir pigias paslaugas siūlančių konsultantų. Konkurencija aštrėjo, o ir vis daugiau verslo įmonių pradėjo kalbėti apie galimai artėjančią ekonominę krizę.

Jaučiausi pasiklydęs tarp pardavimų scenarijų, kontaktų, mokymo programų įvairovės ir pan. Susitikau su direktoriumi, jis pradėjo:

-žinai, esu matęs daugybę pardavimų struktūrų, esu bendravęs su daugybę pardavėjų bei pardavimo vadovų. Per tuos metus įsitikinau, kad jei pardavimai „stringa“, problema yra vienoje iš šių raidžių: KKK. Kiekis, kokybė, kryptis.

Kiekis – pastangų kiekis: kiek skambučių, vizitų padarai, pasiūlymų išsiunti

Kryptis – pastangų kryptis: kur randi klientus, kokioms duomenų bazėms skambini, į kokius verslo segmentus orietuojiesi, kokias teritorijas vizituoji.

Kokybė – pokalbio kokybė: kaip tai darai, kokius įgūdžius turi, kaip bendrauji su klientais, kokias technikas taikai, kokius klausimus užduodi ir pan.

Kaip manai, kuri K raidė šiai dienai tau kelia didžiausių problemų?

Aš buvau giliai įsitikinęs, kad mano problema yra pardavimo pokalbio kokybė, juk dėl to ir tiek daug scriptų buvau perrašęs, tiek daug frazių, klausimų bandžiau nušlifuoti. Po diskusijos teko prieiti išvados, kad visgi pastangų kiekybė ir kryptis tam momentui buvo mano pagrindinės problemos, nes kokie bebūtų išvystyti pardavimo įgūdžiai, jei nedarai pakankamo kiekio pastangų ar bendrauji ne su tais darbuotojais kliento įmonėje, sunku bus pasiekti gerų pardavimo rezultatų. Sutarėme veiksmų planą ir pokyčiai laikui bėgant buvo akivaizdūs.

• Žymiai padidinau pardavimo pastangų kiekį, pradėjau jį stebėti bei matuoti. Nusistačiau, kiek vidutiniškai skambučių turiu atlikti per dieną, tam kad galutiniame variante, praėjus visą pardavimų piltuvėlį, pasiekčiau norimą rezultatą. Puikiai supratau, kad pardavėjo rezultatas šiandien iš tiesų yra vakarykštės dienos įdirbis, o ilgose B2B pardavimuose, netgi praeitų kelių mėnesių įdirbis.
• Pradėjau bendrauti su klientais kaip pardavimų vadovas, o ne pardavėjas: daugiau patarimų, ekspertizės, įžvalgų, o ne tik tiesmukiškas bandymas kažką parduoti. Tokiu būdu galėjau bendrauti su žymiai tikslesnė auditorija įmonės viduje – pardavimų vadovais bei direktoriais.
• Padariau mini klientų segmentaciją ir susidėliojau skirtingus prieigos būdus: klientai, kurie jau dirba su mokymo kompanijomis bei klientai, kurie nėra patyrę mokymo rinkoje.
• Nebepardavinėjau konkrečios mokymo programos, o pradėjau pats dėlioti tailor-made sprendimus priklausomai nuo kliento situacijos. Skamba paprastai, bet iš tikrųjų tai išlaisvino mane iš mano paties susikurtų rėmų, nes galėjau atsipalaiduoti, daugiau laiko skirti improvizacijai bei poreikių aiškinimuisi nei kažkokio įmantraus monologo demonstravimui.

Keep in touch programa

Pardavinėti pavienius mokymų sprendimus kompanijoms, kurios mokymus rengia 1-3 kartus per metus, buvo sunkesnis kelias lyginant su ilgalaikių mokymo programų diegimu didelėms organizacijoms, kurios istoriškai turi mokymų biudžetus. Kita vertus, „įeiti“ į tokia orgaziciją yra ne taip lengva, nes tipiškai jie turi gerus santykius ar ilgus metus dirba su kitomis mokymų kompanijomis.

Susipažinęs artimiau su kelių tokių įmonių HR (personalo vadovais), supratau, kad mokymų tiekėjų atranka, yra tik vienas iš HR funkcijų. Teoriškai jie dar yra atsakingi už įdarbinimą, atlygio sistemas, įmonės kultūrą, vertybių diegimą, veiklos vertinimo pokalbius, įmones šventes, darbuotojų motyvaciją bei ilgalaikį tobulinimą. Mokymų tiekėjų atranka nebūtinai yra jų pagrindinis galvos skausmas, todėl supratau, kad vietoj to, jog stengdamasis priminti apie save, neva palaikyčiau nuolatinį kontaktą, aš turiu jiems kurti vertę ne tik mokymų srityje. Tai reiškia – dalintis naudinga informacija, naujomis tendencijomis ir galiausiai, arba parodyti nepamatytas galimybes, arba nesuvoktas problemas kitose HR funkcijų srityse. Tokiu būdu palaipsniui iš eilinio neįsimenančio pardavėjo, tampi konsultantu, ekspertu, patikimu partneriu.

Kalbant šiuolaikiniais terminais, man reikėjo nemokamo content‘o – turinio, kuris kurtų naudą ir pasitikėjimą. Tam, kad išvengčiau chaoso, reikėjo rasti ir susikurti turinį bei suplanuoti jo sklaidos eiliškumą, dažnumą. Pavadinau tai KEEP in TOUCH programa:

• straipsniai, video, e-knygos, webinarai susiję su HR darbo specifika;
• verslo pusryčiai, renginiai;
• įvairūs naujausi tyrimai (pvz. atlygio tyrimai), tendencijų, įžvalgų dalinimasis;
• mokymų programų demo versijos ir t.t

Klasika lieka klasika

Praėjo nemažai laiko nuo to, kai dirbau verslo konsultacijų ir mokymų srityje, tačiau šios dvi pamokos visada mane lydi iki šiol. KKK – kiekybė, kryptis, kokybė yra pardavimų valdymo klasika, nuo kurios rekomenduoju pradėti bet kokio pardavimo skyriaus analizę. Tačiau net ir socialinės medijos klestėjimo laikais, aš pasigendu nemokamo, naudingo turinio daugybėje verslo sričių, įskaitant ir ta pačią mokymų rinką. Daugelis įmonių per daug užsiciklina ties pasiūlymais, brukimu, nuolaidomis, taip ir pamiršdami, kad tokių siūlytojų kaip jie, yra ne vienas ir ne du, o vartotojas dažnu atveju didelio skirtumo tarp jų ir nemato.

Todėl pirmas dalykas, kurį skatinu padaryti, kai tik baigsite skaityti šį tekstą, paklauskite savęs, ką dar jūsų klientai daro be to, kad perka jūsų paslaugas ar prekes? Kodėl jie perka jūsų prekes, ką jie nori tuo pasiekti? Kokios jų darbo pareigybinės užduotys? Kuriose srityse didžiausias galvos skausmas jiems yra šiuo metu? Kai atsakysite į šiuos klausimus, Jūs galėsite susikurti savo keep in touch programą – turinį, kuris sietųsi su jūsų prekėmis ar paslaugomis, tačiau ir kurtų vertę bei pasitikėjimą jumis.

Turnaround.lt – tai verslo pokyčių ir krizių valdymo tinklaraštis, kuriame rasite naudingų patarimų bei idėjų apie vadovavimą, pardavimų skatinimą, klientų lojalumą, personalo ugdymą, sporto psichologiją bei kitas aktualias šios dienos vadybos ir verslo įžvalgas. Prenumeruokite mūsų naujienas bei skaitykite naujausius straipsnius.