Rezultatų, rodiklių ir veiksmų grandinė.

Tiek versle, tiek sporte bet kokį galutinį rezultatą galima suskaidyti į tam tikrus rodiklius, o rodiklius galima papildomai susmulkinti į veiksmus lemiančius jų įgyvendinimą. Tarkim, jei norite pasiekti 1mln. apyvartą mažmeninėje prekyboje, jūs galite siekti, kad pas jus apsilankytų 20000 klientų, jų konversija būtų 50%, o vidutinė krepšelio vertė per klientą siektų 100 eurų. Galima eiti dar giliau ir sakyti, kad 80 eurų turėtų sudaryti pirmos prekės vertė, o 20 eurų papildomi pardavimai – crossel‘iai. Arba 50% konversiją pasiekti jums būtina, kad pas jus apsilankytų 10000 pakartotinų klientų, kurių konversija istoriškai yra 80% ir 10000 naujų klientų su 20% konversija. Variantų gali būti daug, tačiau tai yra paprastoji analitika, kurią reiktų stebėti, nes, kaip sakoma, ko negali pamatuoti, negali kontroliuoti, vadinasi ir pagerinti.

Be abejo, aiškiai tikslą suskaidžius į pagrindinius rodiklius, lieka sugalvoti veiksmus, kurie būtų orientuoti šių rodiklių pasiekimui. Pavyzdžiui, jei problema, kad nepritraukiate pakankamai klientų į savo parduotuves, tipiškai kažkas negerai su Jūsų marketinginiais veiksmais, jei bėda konversijoje – matyt kažkas stringa darbuotojų pardavimo įgūdžiuose ar prekių asortimente, jei ateina mažiau nei planavote pakartotinų klientų – vadinasi problema yra lojalumo skatinime ar lojalumo programoje.

Panašiai ir sporte, kuriame sporto analitika yra pakankamai naujas ir sparčiai populiarėjantis trendas. Žymus NBA analitikas Dean Oliver yra parašęs puikią knygą Rules and Tools for performace analysis, kurioje pateikta nemažai metodikų bei išvesta 4 pagrindinių rodiklių turinčių didžiausią įtaką pergalei formulė. Rekomenduoju paskaityti tiem, kas mėgsta skaičius, atrastumėte nemažai įdomių dalykų savo verslui.

Tipiškas vadovas orientuojasi tik į rezultatą ir dėl to yra visiškas bukagalvis.

Kodėl? Leiskite panagrinėti šią veiksmų-rodiklių-rezultatų grandinę. Kas nuo mūsų 100% priklauso? Rezultatas? Tikrai ne, jį gali įtakoti daug išorinių nuo mūsų nepriklausančių veiksnių – rinkos situacija, stichinės nelaimės, konkurentų veiksmai, įmonės akcininkų sprendimai ar įmonės politika ir pan. Tas pats su rodikliais, šiuos konkrečius skaičius, vidurkius gali pakreipti visai kita linkme nenumatyti faktoriai. Vienintelis dalykas, kurį mes galime valdyti 100% – tai yra mūsų veiksmai. Natūralus klausimas, tai kokio velnio tiek daug vadovų kalba tik apie rezultatą, spaudžia šią vietą?

Ypatingai krizinėse situacijose panika ir įtampa būna tokia didelė, kad visi kalba ir neva fokusuojasi tik į rezultatą. Man teko vesti iš krizės vieną įmonę Vengrijoje. Kai tik atvažiavau, pasakiau – pamirškim skyrių rezultatus kuriam laikui, nekalbėkime apie juos susirinkimuose. Man kur kas įdomiau sužinoti, ką jūs darysite, kokius papildomus veiksmus galime sugalvoti, kad pasiektume nustatytus kritinius rodiklius, o tai leistų siekti galutinio rezultato – skyrių apyvartos bei EBITDO‘s.

Užtruko laiko, tačiau jutau, kaip to truputį tirpsta ledai ir vietoj to, kad iš įtampos prognozuotų nerealius skyriaus rezultatus ir po to, ieškotų priežasčių, kodėl jų nepavyko pasiekti, žmonės pradėjo racionaliau mąstyti, „brainstorminti“, ką dar papildomai galima būtų padaryti, kad priartėtume prie tikslo.

Susitelkimas į veiksmus, o ne rezultatą

Kai kurias frazes reikia pergyventi per savo prizmę, kad žodžiai virstų kūnu. Fokusuokis į veiksmus, procesą, o ne į galutinį rezultatą – be abejo, tai yra vienas geriausių girdėtų patarimų, norint iš tiesų būti stipriai orientuotam į rezultatą. Matot, aš esu užtikrintas, kad visada pasieksiu rezultatą, tiesiog kitaip negali būti, bet manęs nedomina pats rezultatas, mano „fokusas“ yra veiksmai. Turint tokį požiūrį bei mąstyseną, rezultatas ateis savaime. Garantuoju.

Kai kurie profesionalūs sportininkai jau seniai tai daro, pvz. sprinteris, norėdamas pagerinti savo asmeninį rezultatą, nusistato kelis pagrindinius rodiklius, tarkim:

pagerintį reakciją starto metu bei startinį greitį iki 0,2 sek,
maksimalų sprinto greitį pasiekti per 4sek po starto,
pagerinti kūno valdymo techniką finišo metu.

Tada, padedamas trenerių, jis nusistato, kad šiai dienai jo butelio kakliukas arba pagrindinė problema yra reliatyviai lėtas startas. Taigi, norėdamas pagerinti savo galutinį rezultatą, jis visų pirma privalo tobulinti reakcijos bei startinio greičio įgūdį. Kas svarbiausia, šį įgūdį profesionalus sportininkas suskaido į smulkius įgūdžius: pvz. treniruoti tam tikras specifines kojų raumenų grupes, treniruoti smegenų reakcinius impulsus, tobulinti atsispyrimo techniką startuojant, sustiprinti rankų valdymo techniką oro pasipriešinimui įveikti ir t.t.

Apibendrinimas

Nusistatykite rezultatą, kurį norite pasiekti.

Suskaidykite rezultatą į pagrindinius rodiklius, kuriuos stebėsite

Kur yra pagrindinė problema arba butelio kakliukas, kodėl kažkuris rodiklis stringa?

Dabar liko kūrybiškiausias darbas – sugalvoti veiksmus, kurie spręstų pagrindinę problemą ar kaip sako Theory of constraints, padidintų efektyvumą butelio kakliuke

Prisiminkite susitelkimas reikalauja aukų, todėl teks atidėti, atsisakyti kitų problemų sprendimo ar veiksmų, jei jos nesusijusios su butelio kakliuku.

Pabandykite, manau šis pratimas gali tapti gera naujo ketvirčio pradžia ir pažadu sau, kad kažką keisiu, tobulinsiu tiek asmeniniame gyvenime, tiek versle.

O kam įdomu sužinoti plačiau apie butelio kakliuko teoriją ir principus, siūlau pasidomėti Theory of constraints metodika, žemiau esančiame video rasite pavyzdį supaprastinantį šios teorijos paaiškinimą.

http://youtu.be/mWh0cSsNmGY

Turnaround.lt – tai verslo pokyčių ir krizių valdymo tinklaraštis, kuriame rasite naudingų patarimų bei idėjų apie vadovavimą, pardavimų skatinimą, klientų lojalumą, personalo ugdymą, sporto psichologiją bei kitas aktualias šios dienos vadybos ir verslo įžvalgas. Prenumeruokite mūsų naujienas bei skaitykite naujausius straipsnius.